Zum Abschluss erhält Ihr Unternehmen die komplette freigegebene Wissensbasis als strukturierte Datei (Excel oder CSV) — eine Zeile pro Wissensbaustein, jede mit Original-Zitat und Fundstelle. Kein PDF zum Abheften, sondern Daten zum Weiterverwenden: filtern, nachschlagen, in interne Systeme und KI-Assistenten übernehmen.
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| 1 | NR | WISSENS-AST | TYP | KERNAUSSAGE | ORIGINAL-ZITAT (BELEG) | GELTUNG | SICHTBARKEIT | FREIGABE | FUNDSTELLE |
| 2 | 003 | Fachwissen | Regel | Rabatt folgt der Kundenbindung in drei definierten Stufen — Neukunde, Bestandskunde, Schlüsselkunde; keine stufenlose Schätzung | „Das war unser ältester Stammkunde, 2019. Beim Jahresauftrag haben wir sieben Prozent gegeben — und das wurde stillschweigend die Basis für alle Folgeaufträge …" | grundsätzlich | intern | ✓ | Interview 1, Zug 31 |
| 3 | 007 | Fachwissen | Ausnahme | Jahresendgeschäft: Sonderkonditionen außerhalb der Stufenlogik — als dokumentierte Ausnahme, nicht als Preiskampf | „Über den Preis verkaufen wir nie …" | saisonal (Q4) | intern | ✓ | Interview 1, Zug 33 |
| 4 | 017 | Fachwissen | Heuristik | Risikoaufschlag folgt dem Lastenheft-Reifegrad in drei definierten Stufen | „Ein dünnes Lastenheft ist teurer als ein dickes …" | grundsätzlich | intern | ✓ | Interview 2, Zug 9 |
| 5 | 041 | Netzwerk | Beziehung | Bei Kunde K-014 entscheidet der Leiter Instandhaltung, nicht der Einkauf | „Der Einkauf verhandelt, aber der Instandhaltungsleiter entscheidet …" | aktuell · Review 12 Mon. | vertraulich · Vertrieb | ✓ | Interview 1, Zug 22 |
| 6 | 057 | Organisation | Ausnahme | Öffentliche Hand: Zahlungsplan an Meilensteine koppeln, nie an Liefertermine | „Einmal nicht dran gedacht, elf Monate auf die Schlusszahlung gewartet …" | grundsätzlich | intern | ✓ | Interview 2, Zug 27 |
| 7 | 063 | Organisation | Prozess | Machbarkeits-Check: kritische Positionen vor jeder Kalkulation schriftlich von der Konstruktion bestätigen lassen | „Bei Retrofit weiß man nie, was einen hinter der Schaltschranktür erwartet …" | grundsätzlich | intern | ✓ | Interview 2, Zug 33 |
| 8 | 072 | Kultur | Haltung | Absagen aktiv einholen — keine „toten" Angebote im CRM | „Ein Nein am Telefon ist besser als ein totes Angebot im CRM …" | grundsätzlich | intern | ✓ | Interview 3, Zug 18 |
| 9 | 081 | Führung | Weitergabe | Die Nein-Kultur wird im Onboarding verankert — jedem neuen Vertriebsmitarbeiter als Erstes vermittelt | „Das habe ich jedem Neuen im Vertrieb als Erstes beigebracht." | grundsätzlich | intern | im Member-Check | Interview 3, Zug 19 |
Beispiel-Szenario „Vertriebsleitung Sondermaschinenbau" (Demo, anonymisiert — Kunde K-014 pseudonymisiert). Struktur und Spalten identisch mit der Kunden-Auslieferung; die vollständige Datei enthält alle freigegebenen Bausteine.
Jeder Baustein ist nummeriert, einem Ast der Wissenslandkarte zugeordnet (Fachwissen, Organisation, Kultur, Führung, Netzwerk, Projekte) und nach Art des Wissens klassifiziert: Regel, Heuristik, Prozess, Ausnahme, Beziehung, Haltung.
Die Kernaussage ist die übergebbare Essenz — das Original-Zitat aus dem Interview steht als Beleg in derselben Zeile. Kein Baustein ohne Fundstelle im Transkript.
Gilt der Baustein grundsätzlich, saisonal oder mit Review-Datum? Wer darf ihn sehen — und hat der Wissensträger ihn im Member-Check freigegeben? Die Fundstelle macht jede Zeile bis ins Gespräch nachvollziehbar.
Öffnen, filtern, sortieren — ganz ohne Spezialsoftware. Die Nachfolge filtert auf „Ausnahme", der Vertriebsleiter auf „Netzwerk", die Geschäftsführung auf „Review fällig". Auch ohne jede Technik bleibt die Datei lesbar.
Jede Zeile ist eine in sich geschlossene Wissenseinheit (Fachbegriff: „Chunk") — genau die Portionsgröße, mit der ein interner Chatbot präzise arbeiten kann. Weil Herkunft und Zitat in derselben Zeile stehen, kann Ihr Bot jede Antwort belegen. Über die Spalte Sichtbarkeit steuern Sie, welche Bausteine er überhaupt sehen darf.
Excel/CSV ist bewusst gewählt: kein Spezialformat, keine Software-Bindung. Die Datei funktioniert mit lokal betriebenen Chatbot-Lösungen ebenso wie mit Microsoft-Umgebungen — und gehört ab Übergabe Ihnen. Widerruft der Wissensträger einen Baustein, wird genau eine Zeile entfernt.